• پیوندهای تصویری

  • نکات آموزنده

تكنيك 25 لوبيا

اندیشه، تجارب، چالش‌ها و موفقیت‌های دیگران در عرصه‌های مختلف اقتصادی از جمله صنعت بیمه، راهگشای كساَنی است كه به دنبال یافتن راه‌های تازه و دستاوردهای نوینی در كسب و كار موفق می‌باشند. پیشروان و نوآوران آنانی هستند كه از تجارب دیگران به بهترین شیوه بهره‌ می‌جویند و جامعه را به سوی ترقی رهنمون می‌سازند


كلمنت استون بنیانگذار بیمه‌ای توامان و از نابغه‌های انگیزه بخش قرن ما بود و در آموزش غلبه بر ترس به فروشندگان مهارت داشت. او می‌دانست كه اگر آنان فن كار را تا دریافت پاسخ مثبت ندانند، بعد از ده تماس برای فروش دست از كار می‌كشند.

او كاری كه كرد این بود كه به آنان "بیست و پنج لوبیا" داد تا در جیب سمت چپشان بگذراند. هر بار كه برای فروش می‌رفتند یك لوبیا از جیب چپ به جیب راست منتقل می‌كردند. آنان تا زمانی كه همه بیست و پنج لوبیا را در جیب راست خود جمع نمی‌كردند، دست از كار نمی‌كشیدند. فروشندگان چون لازم بود كه هر بیست و پنج لوبیا را از یك جیب به جیب دیگر منتقل كنند، دست از كار نمی‌كشیدند. در پایان روز، بالاخره فروشی می‌كردند كه انگیزه تداوم كار را به ایشان می‌بخشید. آنان یاد گرفتند كه از عهده رد شدن‌ها بربیایند، چون می‌دانستند كه بالاخره یك نفر بله می‌گوید. این فن ساده و قوی به هزاران فروشنده- كه بسیاری از آنان مدرك دیپلم دبیرستان را نداشتند- كمك كرد كه بر ترس از رد شدن چیره شوند و فروشنده قابلی باشند.

امیدوارانه منتظر «نه»ها باشید
استون مي‌گويد: در ده سال اخیر بیش از سه هزار نفر به من «بله» گفته‌اند و حدود 2000000 دلاربه ما اهدا كرده ( یا بخشیده)‌اند. بعضی وقت‌ها وسوسه می‌شوم كه به جواب «بله» اهمیت ندهم، ولی بعد روزهای اول را به خاطر می‌آورم و لبخند می‌زنم

من «نه» و «بله» شنیدن را وقتی بیست و دوساله بودم یاد گرفتم. آن سال من خانه به خانه، بیمه عمر می‌فروختم. آن زمان ما شیوه فروشی داشتیم به نام «بستانكار» (كه دیگر از آن استفاده نمی‌شود). به عنوان یك فروشنده «بستانكار»، من مسیر خاصی را مثل پستچی‌های پیاده می‌رفتم و شغل من جمع‌آوری پرداخت‌های هفتگی و سعی در فروش نوع ارتقا یافته بیمه‌نامه به صاحبان بیمه (بیمه‌گذاران) بود. بیشتر بیمه كفن و دفن و بیمه حوادث را به مردم فقیر مثل خودم می‌فروختم. پرداخت‌ها از 50 سنت تا دو دلار در هفته بود.

وقتی آن كار را شروع كردم، مربی فروشم به من گفت (و من كاملا به حرف او اعتقاد داشتم) كه برای یك فروش می‌توانستم امیدوارانه منتظر باشم كه در برابر هر هفت باری كه با من مخالفت می‌شد یك فروش انجام گیرد

وای! آن‌قدر از فروش حتمی هیجان‌زده بودم كه در كمال خوشحالی و امید منتظر مخالفت‌ها می‌شدم! من تقریبا هر بار كه كسی نه می‌گفت هورا می‌كشیدم و خندان به خانه بغلی می‌رفتم كه «نه» بعدی را با سرعت هرچه بیشتر از سر راه بردارم، چون با تمام ذرات وجودم می‌دانستم كه هر «نه» مرا مقداری به دریافت یك «بله» بزرگ عزیز و شیرین نزدیك‌تر می‌كند. و آیا وقتی خانه هشتم و نهم دو «نه» دیگر می‌گفتند، ناامید می‌شدم؟ البته كه نه!! آن «نه»های هشتم و نهم مانند پول در بانك بودند! خیلی زود بعد از چهارده «نه» دو «بله» بزرگ عزیز شیرین منتظرم بود!! و اگر بیست و یك «نه» می‌شنیدم سه «بله» پیش رو داشتم!

هر «نه» خبر خوبی بود!! با كار سخت روزانه با آن طرز فكر، بعد از شش ماه انتخاب آن شغل در شركت بیمه، من جایزه اول فروش ملی را دریافت كردم، كه این پیروزی در رقابت با بیش از دو هزار فروشنده زن و مرد تازه‌كار دیگر، به عنوان تازه‌كاری با بیشترین فروش بود. این فرمول هنوز هم برایم موثر است  نسبت هفت به یك تغییر كرده، اما فكر اصلی در ستاره‌ها ثبت شده و ممكن نیست مقبول نیفتد تا به امروز می‌دانم كه اگر به تعدادی كافی تلفن كنم همیشه یك بله در انتظار من است و در هنگام مناسب به آن می‌رسم. بنابراین نه شنیدن خبر خوبی است
نوشته شده توسط: مدیریت سایت در تاریخ: 1392/08/28
نام  
متن پیام