دومین کنفرانس تخصصی صنعت پخش امسال به همت اعضای محترم انجمن شرکت های صنعت پخش ایران و حمایت و تشویق وزارت صنعت معدن تجارت، خصوصا معاونت بازرگانی این وزارتخانه از بیست و یکم تا بیست و دوم مهرماه در سالن همایش های برج میلاد تهران برگزار گردید .

در این کنفرانس چندین سخنران دولتی، بخش خصوصی و دانشگاهی و بین المللی سخنرانی کردند و در حاشیه کنفرانس هم چندین کارگاه تخصصی در زمینه های مختلف مربوط به پخش برگزار شد .

آقای مهندس جارودی دبیر محترم انجمن ایران اولین سخنران بودند و پس از آن آقای مهندس خسرو تاج معاونت محترم بازرگانی وزارت صمت از نقش کلیدی شرکت های پخش در توزیع کالا در کشور و همچنین اهمیت بسیار زیادی که از حیث مواجهه نزدیک با مشتری و امکان دریافت اطلاعات لحظه به لحظه بازار را دارند نام برد. ایشان تعامل این وزارت خانه با انجمن پخش را بسیار مهم ارزیابی کرند و در مورد مسائل مهمی مثل مارژین و قیمت گذاری که مدت ها دغدغه شرکت های پخش بوده است سخن به میان آمد.

با پیگیری های انجمن پخش ایران و معاونت بازرگانی وزارت صمت، که با تصویب مجلس جدایی این معاونت به عنوان یک وزارت مستقل با عنوان وزارت بازرگانی در دستور کار دولت قرار گرفته است، طرح هایی در خصوص قیمت گذاری در فروشگاه ( به جای قیمت گذاری در تولید کننده) و نحوه تخصیص مارژین بین توزیع کننده و خرده فروش در دست بررسی و در شرف نهایی شدن است.

از دیگر سخنرانان دولتی روز اول آقای دکتر پیر صالحی، معاونت دارویی سازمان غذا و دارو بودند که در خصوص نیاز به نوبت های بیشتر توزیع دارو  برای جلوگیری از انبارش بیش از حد دارو در داروخانه ها و اینکه در نظام نامه توزیع دارو در سال جاری اسمی از شرکت های پخش استانی برده نشده است سخن گفتند! و بر سیاست کلی چند سال اخیر مبنی بر کم کردن تعداد پخش های دارویی و ترغیب آنها به ادغام با یکدیگر و پخش های سراسری بزرگ تاکید کردند. گرچه که نیم نگاهی هم به خطر بیکار شدن افراد مشغول به کار در پخش های استانی دارو و همچنین به خطر افتادن سرمایه ی دارندگان مجوز پخش استانی که روزی از همین سازمان مجوز توزیع دارو گرفته اند داشتند.

فضای کلی صحبت های همه سخنرانان در کنفرانس متاثر از فضای پس از تحریم (بعد از اجرای توافق هسته ای و برداشته شدن تحریم ها) بود. در این فضا همانطور که فرصت های بیشتری به وجود می آید شرایط رقابت با ورود کالا ها و کمپانی های غربی در ایران برای شرکت های پخش سخت تر میشود. چون کمپانی های خارجی انتظار سطح سرویس بالاتری در خدمات لجستیک از توزیع کنندگان دارند، همینطور نیاز به استقرار سیستم های اطلاعاتی به روز در شرکت های توزیع کننده برای هماهنگ و یکپارچه سازی جریان های اطلاعات و امکان سرویس دهی بهتر، تسریع درگردش اطلاعات بین خرده فروش ها و تامین کنندگان از انتظارات کمپانی های خارجی می باشد.

بطور کلی برای موفقیت در هر صنعتی باید هوش محیطی داشته باشیم و تحولات محیطی را ببینیم، هر مجموعه ای به اندازه فکر مدیرانش رشد می کند و صنعتی میتواند موفق باشد که پیش از بازار حرکت نماید. تحولات پیش روی صنعت پخش را  آقای دکتر محمدیان سخنران محترم اینگونه برشمردند:

• 1-ورود به فضای پس از تحریم

  معمولا غربی ها در هر کشوری ورود می کنند ابتدا از استراتژی Piggybacking  استفاده می کنند. یعنی می خواهند سوار کول دیگران شوند و کار را به دوش پخش های محلی بیاندازند. چون می دانند که پخش های محلی بازار را بهتر می شناسند. حالا ما چقدر آمادگی داریم که با استاندارد های مورد نظر آنها کار کنیم؟
  

• 2-تحول در خرده فروشی های فرانچایزی .

  هم اکنون هم شاهد افزایش تعداد فروشگاه های زنجیره ای و زنجیره های فروشگاهی در سطح کشور هستیم . و با ورود شرکت های خارجی حتما تعداد اینگونه فروشگاه ها نیز افزایش می یابد . و مسلما وقتی مراکز عرضه زیادی تحت یک مدیریت واحد باشند و تامین کالا توسط هسته مرکزی برای همه خرده فروشی ها انجام  شود، قدرت چانه زنی آنها بیشتر شده و چه بسا که از تولید کننده بطور مستقیم خرید نمایند. 
  

• 3-رشد خرده فروشی آنلاین

  با رشد کسب و کار الکترونیک و افزایش کاربران اینترنت و ایجاد اعتماد به این نوع خرید ها، روز به روز به تعداد افرادی که خرید آنلاین را به خرید از فروشگاه های سنتی  ترجیح می دهند بیشتر می شود. 
  

• 4-تب داخلی سازی توزیع مویرگی در ایران

امروزه در ایران شاهد داخلی سازی توزیع توسط  تولید کنندگان هستیم و روز به روز میل به داخلی سازی پخش در سازمان ها بیشتر می شود.

برای موفقیت در صنعت پخش باید به دنبال برند سازی باشیم، برند سازی سازمانی و برند سازی محصول .

سخنران دیگر روز اول آقای پرویز درگی بودند که در رابطه با نقش مدیریت توسعه بازار در صنعت صنعت پخش سخنرانی کردند. به اعتقاد ایشان در شرکت های پخش، مدیریت توسعه بازار بطور مجزا از واحد فروش باید مستقر گردد. چون واحد فروش دنبال خشنودی و پیروزمندی های روزمره است.

ما برای بقا نیاز به فروش تکرار شونده و خشنودی مشتری به شرط استمرار سود آوری داریم. به عبارتی زمانی موفق می شویم که توسط مشتریان انتخاب شویم.

کار مدیریت توسعه بازار شناسایی (بدست آوردن اطلاعات) راجع به بازار  و شناساندن وجوه تمایز و مزیت رقابتی سازمان می باشد که با این کار کمک می کند که ما توسط مشتری انتخاب شویم و راه را برای واحد فروش هموار می نماید تا بتواند فروش تکرار شونده  و سود آور داشته باشد.

بطور خلاصه وظایف واحد توسعه بازار را می توان به جذب مشتری، نگه داشتن مشتری و رشد دادن مشتری و آماده کردن بستر برای فروش برشمرد.

لازم است که بررسی های 6 ماهه از میزان خشنودی مشتریان انجام گیرد و مشتری نوازی در کل بدنه سازمان تسری یابد.

سخنران دیگر روز اول که در روز دوم هم یک کارگاه تخصصی با حضور ایشان برگزار شد،آقای Pierre van der Snickt  بودند که دارای 25 سال سابقه در زمینه ی پروژه های تحول در شرکت های بین المللی FMCG  از قبیل استارباکس ، یونیلیور و ... می باشد.

FMCG ، مخفف عبارت Fast-Moving-Consumer Goods  یا کالاهای مصرفی با گردش سریع می باشد.

ایشان هم با نگاهی به فضای پسا تحریم از سطح سرویس بالایی که کمپانی های FMCG  خارجی از خدمات لجستیک انتظار خواهند داشت سخن گفت و این که شرایط رقابت برای شرکت های پخش محلی با حضور رقبای خارجی سخت تر میشود و باید خود را از لحاظ نرم افزاری و سخت افزاری برای ارائه خدمات به این کمپانی ها یا رقابت با آنها آماده کنیم.

امروزه در جهان شرکت های طرف سوم لجستیکی (3PL) نقش به سزایی در توزیع کالا دارند. این شرکت ها فقط کار حمل و نقل و دریافت مطالبات را انجام می دهند و در فرایند فروش دخالتی ندارند. یعنی در واقع یک کمپانی کار فروش را خودش انجام می دهد و کار توزیع را به یک شرکت طرف سوم لجستیکی برون سپاری می نماید.

با پر رنگ تر شدن نقش اطلاعات در زنجیره تامین شرکت های  (4PL) هم بوجود آمدند. این شرکت ها علاوه بر کار حمل و نقل و لجستیک و وصول، تبادل اطلاعات در طول زنجیره تامین را هم انجام می دهند و به یکپارچگی زنجیره تامین کمک می کنند.

امروزه خیلی از کمپانی ها برای ورود به بازار های جدید خواهان چنین خدماتی از شرکت های پخش هستند و نیاز به شیوه های نوین کنترل موجودی، سفارش گذاری بر اساس داده های دقیق و لحظه به لحظه اطلاعاتی در زنجیره تامین برای برآورده کردن خواسته های تامین کنندگان روز به روز بیشتر می شود.

در سخنرانی آقای دکتر محلاتی مدیر عامل محترم شرکت توزیع داروپخش، به مقایسه نحوه توزیع کالا در کشور های مختلف و ایران پرداخته شد. ایشان ابراز داشتند که در حال حاضر سطح انبارش کالا در داروخانه ها زیاد است و باید آن را به حد اقل برسانیم. این کار نیازمند افزایش دفعات توزیع و توزیع روزانه دارو در حداقل زمان ممکن است . در کشور های پیشرفته تا 5 نوبت در روز توزیع دارو برای یک مشتری را داریم و میزان قابل توجهی از شرکت های پخش دارو در کشور های پیشرفته و حتی کشور همسایه (ترکیه) تا 3 نوبت توزیع در روز دارند.

ایشان در پایان صحبت برای رسیدن به این اهداف و توانایی رقابت در فضای پسا تحریم ادغام شرکت های کوچک پخش در یکدیگر را امری اجتناب ناپذیر دانستند و تاکید داشتند در آینده ممکن است کار حمل و نقل و جمع آوری مطالبات برون سپاری شود، اما کار فروش را هیچ کس به دیگری محول نمی کند.

پروفسور Rainer Thome  سخنران روز دوم کنفرانس در حوزه لجستیک و یکپارچگی سیستم های اطلاعاتی به ارائه مطلب پرداختند. به اعتقاد ایشان که استاد دانشگاه وورتسبورگ آلمان هستند مهمترین چیز در پخش یکپارچگی می باشد. در شرکت های پخش ، هر بخش با بخش دیگر در ارتباط دو سویه می باشد. ایشان تعبیر زنجیره را برای زنجیره تامین به کلی زیر سئوال بردند و از شبکه (Network)  برای مدل کردن ارتباطات دو سویه بین بخش های گوناگون استفاده می کردند. چون اثر گذاری بخش های مختلف در زنجیره به این صورت است که حلقه های مجاور فقط بر هم اثر می گذارند ولی در عمل اینگونه نیست و هر یک از اجزا بصورت شبکه ای ممکن است با دیگر اجزا در ارتباط دوسویه باشد.

ایشان علاوه بر یکپارچگی سازمانی ، برای یکپارچگی بین سازمانی هم اهمیت زیادی قائل بودند. ارتباط همه اجزا بدون تاخیر چالش امروزه شرکت های پخش می باشد.

لازم است در شرکت ها فرایند های کسب و کار مهندسی مجدد گردند، پس از اینکه فرایند ها به خوبی شناخته شد برای یکپارچه نمودن سیستم های اطلاعاتی به دنبال راه حل بود. و نرم افزار ERP  را مطابق با فرایند ها باز تنظیم نمود. به نظر پروفسور Thome ، نرم افزار  SAP  بهترین راه حلی است که تا کنون برای سیستم های اطلاعاتی ارائه شده. اما برای استفاده درست از آن لازم است که ابتدا فرایند ها به خوبی شناخته شود.

در کارگاهی هم که توسط 3 نفر از مدیران شرکت گلستان در خصوص استقرار سیستم  SAP در شرکت پخش برگزار شد به این نکته تاکید شد که سیستم های اطلاعاتی یکپارچه وظیفه گرا هستند. اما سیستم های ERP  فرایندگرا هستند. پس باید  ابتدا فرایند ها را به درستی بشناسیم و مطمئن شویم فرایند ها به بلوغ رسیده اند و پس از مدتی کوتاه نیاز به تغییر ندارند، بعد اقدام به استقرار اینگونه سیستم های اطلاعاتی نظیر SAP نمائیم.

در مجموع کنفرانس با برخورداری از کمیته علمی قوی و 92 مقاله ی پذیرفته شده در زمینه های مختلف حوزه صنعت پخش و با بر گزاری کارگاه ها و پنل های مفید و کاربردی در حاشیه کنفرانس از کیفیت بسیار خوب علمی و اجرایی برخوردار بود. در پایان کنفرانس به 16 مقاله برتر، جوایز ارزنده ای اهدا گردید. امیدوارم که هر سال شاهد پیشرفت در صنعت پخش و کنفرانس های معتبر علمی در این حوزه باشیم.

امیر حسین علوی – شرکت شفا کار دانا