معمولا بحثها در بازاریابی، حالت نرم و لطیف دارد و به موضوعاتی نظیر مشتری مداری و ارتباطات و… میپردازد. اما باید بدانیم مقولاتی مثل بازاریابی، ارتباط با مشتری و کارآفرینی، سویه های سختی هم دارند که متاسفانه کمتر راجع به آن صحبت شده است.
وقتی ادبیات بازاریابان و کارآفرینانمان را بررسی میکنم، متوجه میشوم که راجع به موضوعی که میخواهم در موردش بنویسم، خیلی کم صحبت میکنند. میخواهیم راجع به یک عده صحبت کنیم که اینها فروش را انجام میدهند، اما اتفاقی که بعد از آن برایشان می افتد به زبان ساده و عامیانه این است که نمی توانند پولشان را بگیرند.
هر چند که این گروه، یک قدم از گروهی که نمیتوانند بفروشند، جلوترند، ولی با این حال همچون گروه قبلی به موفقیت نرسیده اند و فرقشان با گروه قبلی این است که آن گروه، همچنان کالایش پیش خودش است، در حالی که گروه اخیر، کالای خود را هم از دست داده است.
متاسفانه اینکه ما نتوانیم پول حاصل از فروشمان را بگیریم، در کشور ما یک عقبه نسبتا طولانی دارد. اگر از من بپرسید آیا این اتفاق در تجارت ایران، حالت تاریخی دارد، میگویم نه؛ چون تجار سنتی ما آدمهای بسیار خوش قولی بوده اند. یعنی وقتی حرف میزدند، حرفشان پول میشده و حتی نخ سبیل از صدتا سند و سفته ارزش بالاتری داشته است. وقتی ابزارهای مدرن قبض و اقباض پول وارد تجارت در ایران شده اتفاق دیگری می افتد و به ناگهان آن عقبه زیبای مردانگی و جوانمردی و وفای به عهد در تجارت، جای خود را به تکه ای کاغذ در دست فروشنده میدهد که نامش چک است.
وقتی در پرونده های قضایی بررسی میکنیم، متوجه میشویم بیشترین جرمها به چک مربوط است که همین یعنی یک نفر از نفری دیگر پول می خواهد و او حاضر نیست پولش را پرداخت کند. این قضیه شخص طلبکار را با موضوعی مواجه میکند به نام کمبود نقدینگی.
این مشکل به خصوص در سالهایی که اقتصاد با رکود مواجه است، خودش را بیشتر نشان میدهد. من میدانم که این قضیه که به نام مطالبات معوق شناخته میشود، برای خیلیها پیش آمده است. وقتی به کتابهای بازاریابی مراجعه میکنیم، موضوعی راجع به این قضیه پیدا نمیکنیم. این در حالیست که رسیدن به مطالبات معوق، یک چالش اساسی برای کارآفرینان محسوب می شود و به نظر می رسد باید برای آن برنامه ای دقیق داشت.
از نظر دانشگاهی و علمی در برخورد با پدیده مطالبات معوق، دو استراتژی وجود دارد. یکی، استراتژی پیشگیری است و دیگری، استراتژی پیگیری.
به این دو مورد میخواهم استراتژی سومی هم اضافه کنم که نامش را گذاشته ام: پسگیری.
پیشگیری
این مورد میگوید فروشتان را در جایی محقق کنید که احساس میکنید خریدار توان بازپرداخت دارد. باید به کسی بفروشیم که اعتبار داشته باشد. لازم است در فروشی که انجام میدهید امکانات شخص خریدار و درآمدش را تخمین بزنید و اگر حدس زدید که توان پرداخت وجود ندارد، تا جایی که مقدور است، فروش را به صورت نقدی انجام دهید.
اگر قرار است چک دریافت کنیم تا جایی که مقدور است جویای وضعیت چک خریدار شویم و به طور کلی، تحقیقات مفیدی در این زمینه انجام دهیم.
پیگیری
حالا بر فرض که با وجود تمام پیگیری ها باز هم به ورقی برخوردیم به نام چک که قابلیت نقد شدن ندارد. احتمالا چک مخدوشیست که از روز اول، نویسنده اش به صورت مخدوش، آن را نوشته است و…
حالا در این وضعیت باید چه کنیم؟ واقعیت این است که نباید نسبت به پول، بی تفاوت باشیم. بعضی وقتها درگیریهای کاری و زندگی روزمره ما باعث می شود که نتوانیم پیگیر مطالبات و پولهایمان باشیم. این موضوع، پیغام بدی را برای دیگران مخابره میکند.
یعنی این پیغام را به دیگران می دهد که ما به عنوان طلبکار، وضع اقتصادیمان خوب است و پول برایمان مهم نیست.
می خواهم به این نکته اشاره کنم که تمایل به پول ندادن را در دیگران افزایش ندهیم. یعنی فکر نکنیم کسی که پول ما را نمی دهد، همواره توانایی پرداخت ندارد. بعضی مواقع هم هست که بدهکار، تمایل به پرداخت ندارد.
باید یادمان باشد که وقتی فردی به ده نفر مقروض است همیشه پول آن کسی را اول میدهد که پیگیری بیشتری میکند. در این مرحله نباید به بدهکار پیامی را مخابره کنیم که اگر توان پرداخت دارد، تمایل به پرداخت در او کم شود.
پسگیری
وقتی متوجه می شوید یک بدهکار، عزمی برای پرداخت بدهی شما ندارد و صرفا دارد بازی می دهد، حتما باید به سمت پسگیری حرکت کنید. باید بدانید که از این نقطه به بعد، این رابطه دیگر رابطه به درد بخوری بین ما و آن مشتری نیست. یعنی نباید راجع به این رابطه مماشات کرد و در مورد پول برای حفظ رابطه حرف نزد. لازم است که در یک نقطه رابطه خود را با آن مشتری که پول را با وجود پیگیری ها نمی دهد، تمام کنیم و تلاشمان را روی پس گرفتن پولمان قرار دهیم؛ آن هم با مکانیسم های حقوقی و مراجعه به شخص بدهکار.
مطالبات معوق یعنی پولی که مال شماست و برایش زحمت کشیده اید و نباید بگذارید از بین برود. دوست دارم از امروز با خواندن این یادداشت نگاهتان را به مطالبات معوق عوض کنید و فکر کنید مطالبات معوق یعنی ضایعات کارخانه. همانطور که در یک کارخانه اگر ضایعات از یک حدی بالاتر رود، نگران کننده است؛ مطالبات معوق هم اگر روزافزون شود، آن وقت باید برای حیات فعالیت حرفه ای تان واقعا نگران باشید.
منبع: مجله خلاقیت